De ceva timp sunt într-un grup pe Facebook. Grupul se numește Social Media în Culise, admin fiind Vadim Cușnir. Este un grup pentru cei pasionați de marketing și afaceri. Într-o zi de luni, în dorința de a afla părerea membrilor despre un subiect, Vadim a creat un sondaj cu posibilitatea de a vota, iar cei care au completări să fie încrezători să le expună în comentarii.

Ideea este simplă. Vadim a întrebat “Cum credeți, Strategiile de Marketing și Publicitate susțin Sindromul de Consumerism în Societate? Direct sau Indirect?
Apreciați gradul de Influență pe o scară de la 1 la 10 în comentarii sau bifați una dintre variantele din Sondaj. Ok?”.

Opțiunile de răspuns au fost:

• influență directă;
• influență indirectă;
• decizia aparține consumatorului;
• altă variantă (scriu în comentarii).

Pentru că imaginea întrebării are margini mai mari decât rama tabloului, am comentat:

Prea complex de dat o notă pe o scală. În funcție de brand, piață și context, toate notele pot fi întâlnite.
Mergând pe premisa și raționamentul că afacerile vor să vândă, direct sau indirect își doresc să influențeze decizia consumatorului. Pe de altă parte, consumatorul considerându-se în deplinătatea discernământului, crede că decizia de cumpărare îi aparține 100 %. În sensul de a da o notă, ar fi corect o medie de 5 (însă trebuie raportat foarte clar la context, produs, preț și valorile brandului).

Ulterior, gândindu-mă un pic la subiect am avut o completare:

Completare:
Totuși, să dăm și note ținând cont de niște contexte:
-dacă ai calitate de consumator: speri să fii pe la 1;
-dacă ești marketer (fără să ai afacerea proprie și să-ți pui minime întrebări de etică și morală și pentru a fi într-o zonă safe) speri la un 5/6;
dacă ești proprietar de afacere, ar fi excelent dacă ar fi pe la un 11.
🙂
Și încă o precizare în discuția de a influența direct-indirect consumatorii. Direct cade din start. Nu prea poți “constrânge” pe nimeni să dea prețul cerut. (deși unele practici de cartel o pot face)
Prin urmare, toți jucătorii se orientează să o facă indirect. În funcție de calitatea produsului și CS strategiile se vor cuantifica în vânzări.
Pe de altă parte, marketingul și comunicarea (atenție: comunicarea nu este întotdeauna orientată spre a face vânzări) “per se” înseamnă promovare orientată spre vânzări. Nu poți să ai un cash flow sănătos pe parcursul unui exercițiu financiar dacă nu ai vânzări. Pe fondul ăsta, strict în modul cum a fost formulată întrebarea, da, se duce cam spre 8-10 nota.
😉
p.s. consumatorilor li se zice că pot falimenta o afacere (ideea de putere de decizie) renunțând la a cumpăra de la un anumit brand. frumos în teorie, dar în practică nicio afacere nu a falimentat din acest motiv.

De ce falimentează totuși afacerile?

În piață, în funcție de nișă există diferite afaceri. Există afaceri care sunt pioneri și afaceri slow-folower (conceptul este din cartea asta). De cele mai multe ori, astea din urmă vin cu o strategie de “preț mai ieftin”.

Totuși, să revenim la subiect. De ce falimentează afacerile?

Ideea articolului mi-a venit de la P.S.-ul ultimului comentariu. Îl reiau “Consumatorilor li se zice că pot falimenta o afacere (ideea de putere de decizie) renunțând la a cumpăra de la un anumit brand. Frumos în teorie, dar în practică nicio afacere nu a falimentat din acest motiv“.

Și de aici a pornit ideea acestui articol. Subiectul necesita într-un fel o completare. Există 3 motive pentru care afacerile pot intra în faliment fără a-și da seama la timp că se află pe o pantă descrescătoare. Acestea sunt:

1. piața, care implică capacitatea de reacționare și concurența;
2. calitatea produsului;
3. experiența consumatorului cu produsul/serviciul oferit. Aici intră și promisiunea brandului raportat la ce livrează.

Să le luăm la puricat pe rând.

1. Piața care implică capacitatea de a reacționa și concurența

Capacitatea de a reacționa este un must have pentru afaceri. Mai ales dacă industria este la început și nu există prea multă concurență în domeniu.

Pentru a ajunge cu o poziție stabilă pe piață este nevoie de timp. Un brand solid nu se construiește în jumătate de an, iar despre clienți fideli putem discuta doar dacă brandul devine prima lor opțiune. Pentru asta ei nu trebuie “să fugă” la concurență când aceasta are o promoție pentru un produs similar. Poziție greu de obținut și pe care, să nu ne mințim, toți proprietarii de afaceri și-o doresc.

Să luăm un exemplu. Ai găsit o nișă cu potențial mare. Ai identificat o nevoie, vii cu un produs pentru a satisface nevoia. Pentru asta ai nevoie de firmă, oameni, marketing, contabil, om pe vânzări, logistică etc. Pentru început cel mai probabil că vei încerca să le faci pe toate. Rapid îți dai seama că nu așa funcționează o afacere și începi să cauți oamenii de care ai nevoie. Asta se traduce în resurse. Resurse înseamnă bani, timp, forță de muncă, locații și, de multe ori, nopți nedormite și nervi.

Totul se rezolvă și lucrurile încep să funcționeze. Peste un an, apar 2 concurenți care oferă același produs cu un preț de 10% mai mic. Ei sunt la rândul lor la început, dar rup din clienții tăi. Ce faci? Cum reacționezi? Cum te reinventezi și pe ce cheltui încasările pentru a nu-ți afecta cash-flow-ul? Ai salarii de plătit, contracte de onorat și termene care îți pot aduce penalități.

Este un moment în care fie te dezvolți optimizând procese, fie falimentezi. Și partea cea mai proastă este că cei doi concurenți nu realizează în acest punct că își fac rău lor, ție și nișei în general. Dar pentru ei e mai important să adune clienți, eventul, ideal pentru ei e “să-ți fure” din masa ta de clienți.

2. Calitatea produsului

Există o grămadă de acte normative (naționale, europene și internaționale) și standarde care reglementează calitatea. Și totuși, ce este calitatea?

Pentru mine răspunsul dacă nu era chiar evident a venit relativ simplu. Multe afaceri privesc calitatea ca pe o fișă tehnică de a corespunde unor unor reglementări și standarde de calitate. Și aici a venit lumina și ideea de mai jos. 😅😂

De ce afacerile nu privesc calitatea subiectiv? Nu asta înseamnă să-ți cunoști clientul? Păi, calea simplă este să te pui în pielea lui. Și aici lumina. Calitatea unui bun este o percepție subiectivă, pentru că, consumatorul este un individ (la afacerile B2B observația ar putea fi mai puțin relevantă). Cu frici, emoții, neputințe și speranțe.

Și așa ajungem la punctul trei pentru că este în strânsă legătură cu acesta.

3. Experiența consumatorului

În această discuție, experiența consumatorului se referă la suma de senzații și percepții prin care individul cunoaște lumea și, implicit, răspunde la acești stimuli.

Acesta este și motivul pentru care calitatea produsului este mai multă decât o fișă cu specificații tehnice de calitate. Pe individ în general, și client în special, nu-l interesează prea mult descrierea de pe etichetă (deși unii o citesc amănunțit). Pe client îl interesează experiența pe care o are cu produsul respectiv.

Și aici 3 aspecte legate interdependent: produsul, experiența clientului și promisiunea brandului. Dacă brandurile vor să iasă în evidență trebuie să comunice. Și multe afaceri greșesc aici. Promit mult mai multe decât experiența pe care o poate livra produsul pe care îl oferă. Eu înțeleg dorința marketerilor și a afacerilor de a vinde, dar când brandul promite multe, dar livrează puțin, dezamăgirea este pe măsură.

Aici intervine comunicarea eficientă. Asta ar trebuie să fie comunicarea eficientă din partea brandurilor. Trebuie să creeze așteptări pe care le pot satisface măcar în limita promisiunii. Tot ce este peste poate fi considerat un plus pentru imaginea de brand.

În acest context, unele afaceri pot adopta o strategie de comunicare de a crea așteptări un pic sub experiența pe care o pot livra cu produsul lor. Această abordare îți permite un efecte “de wow”. Devii memorabil printr-o abordare simplă care îți crește gradul de recomandări (Word-of-mouth). Oare nu asta ar trebui să însemne o parte din eforturile de marketing?

Concluzie

Nu este ușor să fii antreprenor să ai o afacere profitabilă și longevivă. Dar de ce să-ți tai ramura pe care stai și să falimentezi mai devreme decât poți gusta din lumea afacerilor? Poate ți se dă pe gust și îți mai place și jocul.

De multe ori nu trebuie să le știi pe toate, dar trebuie să știi ce să ceri de la oamenii tăi. Dar înainte de a cere de la oamenii tăi, încearcă să-ți înțelegi clienții. Să înțelegi experiența pe care aceștia o au când interacționează cu produsul tău. Excelurile pot fi foarte utile, dar în același timp de pot duce și pe piste greșite.

Nike înseamnă afacere, dar covrigăria lui Gigi de la colț cu 5 angajați tot afacere este. 😉